【人を動かす】相手の立場で物事を考える。

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今年の学びのテーマは「原理原則」にしようと決めた。年月が経っても変わらないもの。理由は、初詣でおみくじを2回引いたら、いずれも「基礎なくして成功なし」という内容だったから。我ながら単純だなと思うが、それはそれで自分らしいとも思う。

今回は、D・カーネギーの「人を動かす」を手に取った。

人を動かす唯一の方法は、その人が好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。

− 『人を動かす』〜人を動かす三原則 (3)人の立場に身を置く〜より引用 −

これを理解していないビジネスパーソンは結構いる。たとえば、若手〜中堅が作成するお客さま向けの報告書。「このような理由でこうなりました、だから、このような対処をします」、といった内容の報告書をよく見る。上司からの指摘は「お客さまの視点に立って考えること」だ。「お客さまが一番気にすることはなにか?システム停止=業務停止による影響ではないか?」といったように、業務目線の文章を入れなければいけない。相手の立場を考慮した説明をしないと「だから何?」で一発アウト。打ち合わせは即終了だ。

自分!自分!の説明を相手は聞きたくない。

親が子どもに「こうしなさい」と言っても言うことを聞かないのも同じ理由だ。子どもにとって親の欲求なんて知ったこっちゃない。子どもに言うとおりにやらせたいなら、自分が実現させたいことと子どもが求めていることを一致させて双方にとって利益が出るようにしなければならない。

ビジネスをする上で忘れてはいけないこと。人は自分のことしか考えない、身勝手な生き物だと言うこと。自分を変えることは容易い(自分の努力次第だ)が、相手を変えることはできない。けれど、相手の欲求を探ることができたなら、相手を動かすことは簡単だ。人間は欲求を満たすためなら自ら動き出すのだ。

他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まなければならず、他人に対しても大きな迷惑をかける。

− 『人を動かす』〜人に好かれる六原則 (1)誠実な関心を寄せる 〜より引用 −

人は誰でも「偉くなりたい」「重要な人物になりたい」「他人に認められたい」という願望を思っている。

自己の重要感。人がもっとも渇望する欲求であるにも関わらず、めったに満たされることのないものだ。本書の全体を通して、この満たされない欲求を満たしてあげることで、相手の行動を変えていくという印象を受けた。

なにはともあれ、とにかく相手をほめること。本書でもっとも多く書かれているテーマだ。ただし、単なるお世辞ではダメ。心からの賞賛が相手の心を動かすということは忘れてはいけない。お世辞は相手にお見通し。相手の心に響くことはない。

以前、私は上司から「部下をほめてあげなきゃダメだよ」と言われたことがある(私が部下に対して厳しいイメージがあるからだろう…)。だが、私はとにかく理屈っぽい。なぜそうしなければいけないのか。ほめるところがない人をどうほめたらいいのか。その時は、きちんと理由を教えてほしいと思った。アドバイスをしてくれた私の上司が人をほめることでどのような成果を出したことがあるのかもわからなかった。

上司が部下をほめることで、部下は成長する。甚だ疑問だ。上司の自己満足で完結しているような気がしてならない。それは上司がほめることの本質を理解していないことが原因ではないだろうか。相手を心の底から賞賛することは簡単にできることではない。相手を常に観察し、本当に優れているところを見つけ出す観察力が必要だ。だから、本当の意味で成功しているリーダーの条件は人好きであることなのだ。

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